以前の勤務先で営業を行っていたころのお話です。
商談を進めて行く過程でクロージングという局面があることはご存じかと思います。
所謂まとめの意味合いで使われますが、一番重要なのはそのタイミング、相手がある程度または十分納得をして
結論を出せるということが決め手になります。
このクロージングの進め方次第で、商談の成否が決まると言っても過言ではないでしょう。
ただそのタイミングを修得するのにはかなりの熟練が必要となります。
ある時は「まだ結論は出せない」というタイミングであったり、逆にもう「決めてもいい」という状況で、
タイミングは人それぞれ、そこを見抜けるようになるにはそれなりの経験と時間が掛かります。
またクロージングに至らせる過程も重要です。
まだ不慣れな担当者の場合マニュアル通りの説明や、回りくどい話を長々されて、いきなり結論を求めてくる
といったケースはよくあります。
それとは反対にいつまで経っても本題に入れず、上っ面の説明に終始して終わる担当者もよく見ます。
電話での営業で必ず○か×の結論を貰いなさいと指示を出されたことがありました。
担当者としては出来るだけ〇の返事が欲しいところですが、そこへ導くのは中々難しく、また何時(いつ)までに
返事を貰いなさいと指示された場合は、返事を急いでもらうか、その時点での返事をもらうしかありません。
当然×が多くなり、時には相手を怒らせてしまうことも少なくありません。
ただ回数を重ねて行くと少しずつですが相手の思いが分かってくることもあり、〇の返事に繋がりやすくなったと
思うこともありました。
ここでポイントの一つにバランス感覚が挙げられます。
言い過ぎてもだめダメ、言わな過ぎてもダメ。やり過ぎてもダメ、やらな過ぎてもダメ。
絶妙な間合いで相手との折衝が出来る。
これが一番結果を残せる方法なのかなと思っています。
これからもよりバランス感覚に磨きをかけて成長できるよう頑張ります。
